기념일은 굿즈 판매를 진지하게 고려하기에 가장 좋은 때입니다. 아티스트로서 굿즈를 만들고 판매하는 일은 가장 열정적인 팬과 교류할 수 있는 흥미롭고 창의적인 방법일 뿐만 아니라, 아티스트의 사업에도 필수적입니다. 지난 10월 Spotify For Artist의 Co.Lab 이벤트에 패널로 참여한 라이브 이벤트 커머스 플랫폼 atVenu의 대표이자 공동 설립자인 Ben Brannen은 이렇게 물었습니다. "저희는 좋아요, 사진, 스트리밍 수와 같은 디지털 세상에서의 수치를 너무나 중요하게 생각하는 경향이 있습니다. 하지만 이중 몇 명이나 아티스트의 공연을 직접 찾아가 30달러를 주고 티셔츠 한 벌을 살까요?" Brannen은 굿즈 판매를 모니터링하면서 '단순히 티셔츠를 팔고 있는 것뿐'이라고 생각하지 말라고 조언합니다. "굿즈 판매량은 아티스트의 성장을 나타내는 지표입니다."

일반적인 티셔츠부터 피규어와 같은 색다른 아이템까지, 굿즈에 관한 접근 방식이 무척 다양하고, 창의적이며, 전략적일 수 있다는 사실을 염두에 두어야 합니다. 개인화하기 쉽고 수익성이 높은 굿즈는 아티스트와 팬 사이에 형성되는 유대감에 중요한 역할을 합니다. Co.Lab의 사회자이자 dublab의 설립자 겸 크리에이티브 디렉터이기도 한 Mark 'Frosty' McNeill은 "굿즈는 집으로 가져갈 수 있는 아티스트의 일부"라고 말합니다.

전체 디자인 과정부터 수익을 내기 위해 알아야 할 수치까지, 패널리스트 Mitra Khayyam(Waylon Jennings의 라이선스 관리자이자 굿즈 브랜드 Midnight Rider의 설립자), Lauren Kessler(The Chainsmokers, Trippie Redd와 함께 작업한 크리에이티브 디렉터), Ian Stoufer(Shepherd Fairey Studio Number One의 아트 디렉터)가 그룹 프레젠테이션 및 여러 참여 아티스트와의 일대일 대화를 통해 성공적인 굿즈 운영의 비결을 공유했습니다. 행사에 직접 참석하지 않았더라도 걱정 마세요. 아래에서 핵심 내용을 확인할 수 있습니다.

브랜딩 전략.

패션과 음악 산업의 경계가 점점 모호해지는 세상에서, 브랜딩은 완전히 새로운 의미를 가지게 되었습니다. "팬들은 가장 좋아하는 아티스트의 얼굴이 그려진 셔츠를 입는 것을 넘어서, 아티스트와 같은 스타일을 입을 수 있습니다." Kessler는 두 세계가 어우러진 완벽한 예로 Justin Bieber의 Purpose 투어 컬렉션을 꼽으며 말합니다. 고급 백화점 Barney’s에서는 누구나 Justin Bieber처럼 스타일링할 수 있도록 195달러에서 1,695달러 범위의 브랜드 가죽 재킷, 플래드 킬트, 플란넬 셔츠를 선보였습니다.

Kessler는 음악을 통해 무엇을 말하고 싶은지, 누구에게 영감을 받는지, 사람들이 무엇을 기억하길 바라는지, 사람들이 어떻게 느끼길 바라는지와 같은 질문을 던지며 브랜드 아이덴티티에 대한 브레인스토밍을 하기를 추천합니다. 이러한 질문에 대답하기 어려울 때는 키워드로 마인드 맵을 만들어 보는 접근 방식을 택하는 것도 좋습니다. "중앙에 이름을 적는 것부터 시작해서 여러분의 가치관, 감정, 장점, 타겟, 우상, 영감을 나열해보세요."

브랜드 아이덴티티를 굿즈로 구현하려면 시각적 표현 방식을 확고히 해야 합니다. Kessler는 널리 인정받는 Kanye West만의 미학을 돋보이게 하는 깔끔한 디자인, 일정한 컬러 팔레트, 간결한 타이포그래피를 예로 듭니다. 브랜드 아이덴티티의 기본을 활용하여 디자인 조사를 수행해보세요. Ian Stoufer는 연구 결과를 드러내는 시각적 영감을 Pinterest 보드로 만들어 보길 추천합니다. 마찬가지로 Kessler는 이미지, 글꼴, 색상, 질감을 조합한 무드 보드를 구성하여 브랜드 아이덴티티를 정의해 보라고 조언합니다. 통일감이 느껴지는 무언가가 있다면 디자인을 시작할 준비가 된 것입니다.

Lauren Kessler가 Wynn XS 나이트클럽과 The Chainsmokers의 콜라보를 구상할 때의 브레인스토밍 과정

굿즈 제작.

Ben Brannen은 가장 어려운 부분인, 실제로 무엇을 만들어야 하는지를 정할 때 판매 데이터를 적극적으로 활용하라고 말합니다. "한 가지 조언을 드리자면, 검은색 셔츠를 판매하세요. 그리고 투어 티를 꼭 준비하고요. 검은색 티셔츠를 가장 많이 판매할 수 있는 곳은 투어니까요.스트레이트 핏 크루넥이나 긴소매 티보다는 집업 후드, 래글런 티셔츠가 인기가 있으며, 힙합 팬의 경우 특히 풀오버 후드를 좋아합니다. 모자는 언제나 인기가 많죠. 단, 굿즈 가짓수를 너무 많이 만들지 마세요. 많이 만든다고 해서 많이 버는 건 아닙니다. 오히려 돈을 더 많이 쓰게 되죠."

평균적으로 5가지 굿즈가 아티스트 매출의 70%를 차지합니다. 제품군이 적다는 말은 판매 운영이 빨라진다는 의미이며, 거래 시간이 줄어들면 매출이 늘어납니다. 고려해야 할 또 다른 트렌드는 '맞춤화'입니다. Stoufer는 이렇게 말합니다. "맞춤화는 흥미로운 방법입니다. 다른 사람에게 없는, 세상에 하나뿐인 것을 갖게 된다는 의미니까요."

Mitra Khayyam은 추가적인 의견을 제시했습니다. "굿즈를 선보이는지, 아닌지가 중요한 게 아닙니다. 그게 타겟과 교류하는 데 도움이 되는 품질의 특별한 굿즈인지가 중요하죠." 컨트리 장르의 아이콘으로 여겨지는 아티스트와 관련된 양질의 미국산 굿즈를 전문적으로 제공하는 브랜드 Midnight Rider의 크리에이티브 디렉터, Khayyam은 아티스트가 패브릭 소싱부터 공장과의 협업에 이르는 모든 것을 아울러 굿즈 생산의 처음부터 끝까지 참여하는 게 좋다고 설명합니다.

협업.

굿즈를 어떻게 디자인하고 제작하든, 일을 완수하려면 여러 사람과 협업해야 합니다. 그러나 협업 프로세스는 까다로워질 수 있습니다. Stoufer는 계약을 통해 발생 가능한 의사소통 오류나 막판 변경 사항을 조율하라고 조언합니다. "계약을 참조해서 특정 기간에 정해진 방식으로 결과물을 보장받을 수 있음을 명확히 할 수 있다면, 의지할 대상이 있으니 무척 좋은 일이죠."

공동으로 디자인할 때는 두려워하지 말고 창의적인 영역을 적극적으로 탐색해보세요. Stoufer는 이렇게 말합니다. "저희가 하는 일의 대부분은 반복입니다. 리브랜딩에 관심이 있는 고객과 함께 일할 때, 저와 디자인 팀은 기존 브랜드의 모습과 가깝게 느껴지는 것부터 360도 다른 분위기의 디자인, 그리고 그 사이의 모든 것을 보여주는 식으로 작업합니다." 보통은 중간쯤에서 작업이 마무리된다고 합니다.

굿즈 마케팅.

굿즈를 제작했다면 이제 마케팅하고 팬을 대상으로 판매할 창의적인 방법을 고려해야 합니다. Kessler는 "그 어떤 일도 혼자서 일어나지 않는다는 점을 기억하세요. 시간을 들여 제품을 업그레이드하고 독특한 환경과 매력적인 콘텐츠를 만드는 일은 비즈니스의 일부이며, 판매량을 늘릴 뿐만 아니라 노출 수준을 높일 수 있는 기회입니다"라고 말합니다. 굿즈를 창의적으로 마케팅하는 몇 가지 방법으로는 한정판 출시와 번들 출시, 팝업 스토어 진행, 룩북과 동영상 형식의 혁신적인 스토리텔링 공유하기 등이 있습니다.

그렇다면 무료 사은품은 어떨까요? Brannen과 Khayyam 둘 다 무료 사은품을 삼가라고 조언합니다. "예산을 생각해야 합니다. 어쨌든 아티스트는 생업이고, 굿즈도 수익을 올리기 위한 수단 중 하나예요. 누군가가 셔츠 값을 지불할 의사가 없다고 한다면 셔츠에 가치가 없다고 여기는 겁니다"라고 Khayyam은 말합니다.

굿즈 판매.

굿즈를 판매할 때가 되면 가장 중요한 것 중 하나는 판매 상황을 추적하는 것입니다. "전부 추적하지 않는다면 무엇이 팔리고 있는지 알 수 없다"고 Brannen은 말합니다. 마케팅과 홍보는 인지도를 높이는 좋은 방법이지만, 아티스트의 팬층이 얼마나 넓어졌는지를 실제로 알려주는 척도는 바로 판매량입니다.

Brannen의 말에 따르면, 판매량을 추적할 때 사용하는 최적의 공식은 인당 평균 지출 비용인데, 이는 본질적으로 공연장 수용 인원에 따라 아티스트가 공연마다 팬당 얼마를 벌어들여야 하는지를 나타냅니다. 공간 수용 인원이 500명 이하라면 아티스트는 평균 5.18달러를 벌어야 합니다. 수용 인원이 500명에서 1,000명으로 늘면 평균은 4.83달러가 됩니다. 수용 인원이 1,000명에서 3,000명이라면 평균은 4.40달러, 10,000명 이상인 장소에서 평균은 4.33달러입니다. 이 수치들로 계산해보면 굿즈가 진정한 수익원임을 알 수 있습니다.

Mitra Khayyam은 판매량을 추적할 때 팬과 고객의 실제 의견에 귀를 기울여야 한다고 덧붙였습니다. 소셜 미디어를 살펴보며 누가 나를 팔로우하는지, 누가 내 게시물에 좋아요를 누르는지, 누가 내 스토리에 댓글을 남기는지, 누가 내 공연을 찾아왔는지, 그 사람들이 남자인지 여자인지, 어디에 사는지, 어떤 게시글을 올리는지, 어떤 내용을 태그하는지 등을 파악해야 합니다. 표면적으로 Mitra Khayyam은 시장 조사의 중요성을 강조합니다.

Khayyam은 이렇게 말합니다. "때로는 공들여 선보인 굿즈에 반응이 없다면 상처를 받을지도 모릅니다. 하지만 여러분은 어쨌든 [비즈니스]를 시작하게 될 거예요. 상처를 받으며 차고에 티셔츠가 가득 담긴 박스를 쌓아둘 수도, 수익을 올리며 자랑스러워할 만한 일을 하게 될 수도 있죠."

-Khalila Douze