Как грамотно продавать мерч

Поклонники, несомненно, любят вас за музыку. Но покупая мерч, они становятся еще ближе к исполнителю и могут продемонстрировать другим свою преданность. Кроме того, мерч помогает сделать бренд артиста более узнаваемым и увеличить прибыль. Футболки, кружки, сувениры, электронные сигареты или даже гробы — вариантов множество. Просто выберите то, что лучше всего подходит вам и вашим фанатам.

Вместе с участниками вашей группы или менеджерами вы сможете разработать отличный мерч, который превратит ваших слушателей в настоящих фанатов, жаждущих новых вещей под брендом любимого артиста. Продажа мерча во многом похожа на продвижение музыки. Всё начинается с правильного позиционирования.

Определитесь с целями

Продажа мерча — это прекрасная возможность компенсировать затраты на туры и звукозапись. Однако ценность мерча не только в прибыли. Футболки и значки, которые поклонники так или иначе демонстрируют людям — это бесценные инструменты маркетинга, повышающие узнаваемость бренда.

Очень важно правильно определить стоимость. Если исходить из простой логики, то чем дешевле товар, тем ниже доход. Однако недорогой мерч проще распространяется, а значит больше людей смогут носить, например, одежду с символикой группы. Джон Боуз, руководитель компании Cold Cuts Merchandise, которая сотрудничает с такими группами, как Quicksand, The Hold Steady и Code Orange, объясняет: «Продвижение требует вложений, поэтому при создании своего бренда начинающим группам лучше громко заявлять о себе, чтобы люди везде видели их логотип».

Изучите аудиторию

Чтобы понять, какой мерч понравится поклонникам, вы можете воспользоваться такими сервисами, как Spotify for Artists. Например, если средний возраст вашей аудитории — до 25 лет, то гробы, скорее всего, не будут хорошо продаваться. Получить общее представление о степени преданности поклонников и о том, сколько они готовы заплатить, тоже полезно. Купят ли они кассету, которая стоит не так много и ценна сама по себе, или им больше понравится что-то вроде дорогой пластинки, ценность которой со временем может увеличиться? Насколько активно они интересуются такой продукцией в принципе? Чтобы вам было на что ориентироваться, посмотрите, какой мерч выпускают другие исполнители в вашем жанре и музыканты, аудитория которых похожа на вашу.

После того как вы разработаете подходящую стратегию, подумайте, как сделать мерч привлекательнее для поклонников. В мире полно футболок с логотипами. Почему бы не выделиться из толпы? Хороший мерч интересен своей уникальностью. «В наше время люди умнее, они приглядываются к деталям», — объясняет Майкл Касарелла, один из основателей Barking Irons — фирмы, специализирующейся на продаже мерча высочайшего класса. Компания выпускает товары для таких исполнителей, как Боб Дилан, Kings of Leon, Билли Джоэл и Джон Леннон. «Люди видят разницу между мерчем, к созданию которого подошли серьезно, и майкой, на которую налепили обложку альбома и даты тура, не проявив никакой креативности. Есть много способов сделать товар интереснее», — продолжает он.

Джон Боуз добавляет: «Наиболее успешны те группы, которые отлично понимают, чего хотят, и четко представляют, как объединить тексты песен, обложки альбомов, логотип, самих музыкантов и все, что с ними связано, в одну общую историю».

Найдите баланс между ценой, спросом и предложением

Если вы уже знаете, чего хотят слушатели, следует подумать о том, как сделать разнообразный и запоминающийся мерч. В идеале поклонники должны долго думать над выбором и даже купить немного больше, чем планировали. Недавно в Barking Irons начали выпускать товары по более низким ценам. Однако с точки зрения позиционирования именно продажа мерча премиум-класса оказала на компанию наибольшее влияние. «Хотя у нас можно приобрести обычные футболки, мы больше ориентируемся на тех поклонников, которым интересны первоклассные товары», — говорит Майкл Касарелла. Он также добавляет: «В целом мир мерча достаточно однообразен. Мы хотели выделиться среди других и предложить поклонникам что-то поинтереснее».

Качество — это важно, но нельзя забывать о трендах. Старайтесь всегда быть на шаг впереди. «Мода приходит и уходит. Сейчас, например, снова популярны сумки на пояс. Чтобы появился новый тренд, достаточно всего одной группы с правильной аудиторией», — объясняет Джон Боуз.

Ограниченное количество товаров повышает спрос, а также позволяет оптимизировать затраты на выпуск мерча. Авторитетный независимый лейбл Southern Lord, с которым работают sunn o))), Power Trip и другие исполнители, всегда выпускал выдающиеся товары. Растущая популярность метала в массовой культуре повышает спрос на исполнителей лейбла, музыку которых зачастую уже невозможно найти в продаже. Появление такой искусственной экономики стало результатом работы в условиях финансовых ограничений.

«Для меня альбомы — это особый товар, они позволяют легко слушать музыку в цифровом формате, на стриминговых сервисах или даже на CD. Мы работаем с весьма скромными бюджетами, но всегда стараемся создавать качественную продукцию», — объясняет Грег Андерсон, один из основателей лейбла Southern Lord и группы sunn o))). «Музыка для меня — самое главное», — добавляет он. Стоит отметить, что судя по ценам на сайте Discogs, спрос на релизы исполнителей Southern Lord ужасно высокий.

Мерч — это надежный источник дохода и отличный способ сблизиться с аудиторией. Однако чтобы раскрыть весь его потенциал, требуется терпение, усердие и творческий подход. «Сейчас век цифровых технологий, век стриминговых сервисов. Пластинки, диски и другие физические предметы, связанные с музыкой, исчезают», — утверждает Майкл Касарелла. Он также объясняет: «Мы считаем, что поклонники оценят, если исполнители будут относиться к мерчу как к продолжению музыки. Именно к этому мы стремимся в Barking Irons: стараемся рассказать историю, которая дополнит вселенную исполнителя».

Фред Пессаро